« Pour faire des affaires ici, il faut séduire techniquement »

15/09/2014

fives 2Benoît Jaubert est arrivé en Russie comme V.I.E. à mi-temps pour le groupe Fives. Il est ingénieur mécanicien de formation et parle russe couramment.

Depuis, il est devenu ingénieur commercial pour le groupe Fives qui dispose d’un bureau de représentation et d’une entreprise de droit russe Fives Vostok. Groupe d’ingénierie industrielle de dimension internationale, Fives conçoit et réalise des machines, des équipements de procédés et des lignes de production pour les grands industriels mondiaux dans les secteurs de l’aéronautique, de l’acier, de l’aluminium, de l’automobile et de l’industrie manufacturière, du ciment, de l’énergie, de la logistique et du verre. Benoît Jaubert est en charge du secteur de l’aéronautique et de l’automobile. « Les projets prennent toujours beaucoup de temps, du fait des lourdeurs administratives, témoigne-t-il. En plus, l’aéronautique relève des budgets fédéraux, ce qui complique un peu plus les démarches. Il faut se positionner comme sous-traitant d’une entreprise russe. » À cela s’ajoute la barrière de la langue, la taille du pays et les formalités qu’il faut remplir pour se déplacer. « Pour organiser une visite chez un client, il faut prévenir à l’avance et demander des laisser-passer, explique Benoît Jaubert. Le circuit de validation est long, surtout lorsqu’il passe par les services fédéraux de sécurité comme dans l’aéronautique. Il faut parfois un mois pour arriver à prendre un rendez-vous. » Organisée à l’époque soviétique, l’industrie russe est très intégrée. Par exemple, le fabricant de camions Kamaz dispose de la plus grande fonderie d’Europe et produit tout sur place, des pièces mécaniques à l’assemblage final. Le meilleur moyen de pénétrer rapidement le marché est donc de passer par les grands groupes français présents sur place. « Pour faire des affaires ici, il faut séduire techniquement, insiste Benoît Jaubert. Les Russes sont très peu sensibles à la démarche commerciale. »